Iván Gabriel

Guía básica para trabajar con clientes foráneos (EEUU/Europa), siendo latino.

February 06, 2020

Después de algunos años trabajando de forma remota con clientes principalmente de Estados Unidos y Europa, se entiende claramente porqué el nearshore outsourcing va tomando más fuerza, no sólo es por temas de cercanía geográfica e idioma, sino también la comprensión cultural, es verdad que latinoamérica es diferente a EEUU y mucho más a Europa, pero hay ciertos factores que facilitan un poco más el proceso que cuando alguna empresa decide hacer negocios con alguien de China, India, o Rusia donde las diferencias culturales son muchísimo más marcadas aún.

Sin embargo, creo que con el paso del tiempo he podido identificar ciertos “tips” que pueden hacer el camino un poco más corto para quienes quizá estén recién comenzando en este camino, voy a sintetizarlo en algunos puntos:

  1. Evitar irse por las ramas: En Latinoamérica hemos tenidos escritores geniales, novelas que pueden tener múltiples personajes, pero al momento de hacer negocios tenemos que olvidarnos de crear nuestras propias novelas, hay que ser puntuales, respetar el tiempo de los demás, especialmente si estamos en una zona horaria diferente, si quedamos en una reunión de 15 minutos, ese tiempo será exclusivamente para tratar el tema que propusimos y si se extiende es porque seguramente no quedó bien definido el alcance y debemos re-planificar y establecer una nueva reunión con las cosas más claras.
  2. Ser claros con los niveles de esfuerzo: El nivel de esfuerzo (LOE por su siglas en inglés) define cuanto tiempo me va a tomar realizar una tarea específica, en las empresas locales suele pasar a menudo que hasta por “miedo” los empleados tienden a ser demasiado optimistas y decir a sus jefes que podrán terminar una tarea en 4 horas cuando saben que realmente con su nivel de conocimientos podría tardar mínimo 2 días, con un cliente extranjero va a valorar muchísimo más la sinceridad y decir realmente cuanto tiempo vamos a necesitar, ha habido ocasiones en que al dar un estimado muy alto se toma la decisión en ese momento de parar el proyecto, redefinir y reducir el alcance para poder cumplir con las fechas de entrega.
  3. Estar a tiempo: Esto es algo que ya ni debería decirse, pero a pesar de ser trabajo remoto he visto casos donde parte del equipo no se conecta a una reunión a la hora pactada, y aquí no puede haber excusa de tráfico, o no puedo llegar a tiempo, lo mínimo que se puede hacer es tener al menos el teléfono a la mano para poder hablar.
  4. Seguir los procesos: Si hay un estándar, un proceso o lineamientos base, no son optativos, un latino promedio suele pensar en “yo puedo hacerlo más fácil” o “más rápido”, quizá puedes obtener resultados más rápido, pero se establecieron procesos porque se busca resultados replicables y seguir un método que asegure que no sólo salga bien una vez, sino que cada vez que realicemos una nueva tarea se pueda revisar y cumplir con los niveles de calidad que están esperando.
  5. Está bien decir que no: De la misma forma que con los LOEs muchos creen que si dicen que no pueden o que no saben cómo hacer algo los van a tomar como que son inútiles, no es nada cierto, es mejor decir claramente que no conoces de un tema, pero puedes plantear una solución, investigar más y encontrar una alternativa o definir cuánto tiempo necesitarías para poder alcanzar el nivel de práctica que hace falta, es mejor dejar claro cuál es tu alcance y de qué eres capaz (los currículums de 10 hojas de “relleno” aquí no te sirven para nada).
  6. No “sobretrajabar”: Relacionado con varios de los puntos anteriores, si necesito quedarme hasta altas horas de la noche, completar parte del trabajo un día sábado, estoy incumpliendo mi compromiso con el cliente (espera que lo cumpla dentro de un horario laboral regular) y también reduce nuestra capacidad para entregar buenos resultados. A diferencia de lo que nuestra cultura muchas veces dictamina, quedarse más tiempo podría intrepretarse como no estar lo suficientemente preparado para hacer lo que me piden.
  7. Hacer lo que se pide: Puede sonar extraño pero también he visto en muchas ocasiones casos donde el cliente pide que hagan una tarea A y recibe B, porque el encargado latino decidió por su propia cuenta qué era mejor, sea cual fuere la razón de esta decisión del cliente, tenía una necesidad que quería cubrir y si bien podemos hacer sugerencias o proponer mejoras, no podemos irnos en contra de lo que pidieron.

Por ahora me detengo con estos 7 puntos, habría mucho más de qué hablar, pero son suficientes cosas para pensar cómo lo manejas actualmente y de qué forma podrías mejorarlo si es que tu meta es trabajar con clientes y/o empresas extranjeras.

¿Alguno de ellos te resultó familiar?


Escrito por Iván Campaña
Informático, Emprendedor, Desarrollador y Curioso a tiempo completo.